在陌生的社会学会信任
王飞雪
为什么成功的企业会失败?为什么问题重重的企业能逆境重生?答案都与组织内的信任与信心有关。1992年诺贝尔经济学奖得主Gary Becker强调，人的互动(广义的交易行为)完全根据他的“预期”，既是预期，就有不确定性，如果人们对于市场缺乏信任，就无法进行社会分工，结果只好依靠家人、熟人的关系;如果熟人都不信任，社会就会退回个人自给自足的原始生活。
可见，信任的降低是经济衰退的过程;反之，由熟人信任进步到对素昧平生的陌生人的信任，就是经济发展的过程。因此，信任带来企业内部的和谐与合作，信任能创造价值，信任是一种财富。
然而，当今社会最需要信任却也最缺乏信任。经济的发展有效地提高人民的生活水平，同时也产生了贫富悬殊。社会上不正当的竞争、行骗和杀熟现象，使越来越多的人不仅不信任陌生人，甚至对朋友熟人也不可不防。信任危机已经影响到社会的基本信念，以及人与人之间的相处关系。
什么是信任?
人与人的信任强调的是对他人友好和善良意图的期待，是对人品的信任。我们说对谁感到放心也是对他人善良行为的期待，但这一期待并非基于对象者的善良，而主要来自该对象愿意合作的动机。
例如：一个黑社会头子对其帮凶的信任，是因为他知道其帮凶不敢背叛自己，对他保持忠诚对手下人自身才是有利的。这种信任并非是对作恶多端的帮凶的品德有所期待，而是明白忠诚对他自己有利。因此，黑社会头子对其帮凶感到安心(放心)并非信任。与安心感相反，“信任”是敢于相信我们不了解的，包括陌生人在内的一般人的善良，是对自己不熟悉的一般人的善意意图的期待。
对于没有任何交往的对象，我们没有理由感到放心，也很少期待友好的关系和相互照应。在此情况下，我们敢于相信对方，才是信任。而“安心”通常存在于血缘和私人关系，正如“关系网”成员内的彼此信赖，其实就是一种基于相互了解的放心，并非是对一般人的信任。不论对个人还是社会经济的发展，信任是一种建设性的优势，而安心却是阻碍性的弱点。
从橡胶和大米的交易看信任
社会生活中充满不确定性。只要我们和别人打交道，就面临着社会不确定性问题。我们寻求精神或物质利益的同时就存在着冒险而可能付出代价。社会不确定性包括两个因素：(1)交往对象有动机使行为者的利益受损;(2)行为者没有足够信息来判断对方是否行骗。
Kollock巧妙地借用东南亚的大米市场和橡胶市场的实例来说明社会不确定性以及它如何在交易双方促进承诺关系。大米质量的好坏从外观上就可以看出来，买方可能会上当受骗的风险很小，因此他面临的社会不确定性很低。相比之下，橡胶就很难从外观来辨别质量，橡胶质量的优劣只有在加工以后才会清楚知道。卖方很容易在橡胶质量上进行欺骗，而买方一旦受骗，后果将非常严重。所以，橡胶的买方面临着高水平的社会不确定性。
这种高低不同的社会不确定性解释了为什么在开放的自由市场上，大米通常在陌生人之间进行交易，而橡胶的交易常常是在已经形成长期合作关系的特定厂家和中介商之间进行，而且这种关系通常延续几代人。橡胶质量的高社会不确定性正是促进厂家和中介商之间形成和发展承诺关系的决定性因素。Kollock在实验室设计了大米和橡胶交易的情景，在高社会不确定条件下，卖方可以在产品的质量上对买方撒谎，在低社会不确定条件下，卖方不能撒谎。结果表明，在高社会不确定条件比低社会不确定条件下，特定的卖方和买方之间更容易形成承诺关系。
但是，承诺关系也有它自己的问题。虽然它可以降低与不熟悉的人做交易时受骗的风险，但却限制了个体去开发既定关系之外的潜在机会。换句话说，承诺关系可以降低交易成本，却带来机会代价。因此，承诺关系中获得的安全感是用机会换来的。在外部机会缺乏的情况下(机会代价低的时候)，承诺关系可以有效地减低不确定性。但是，如果既定关系外有更多更好的机会时(机会代价高的时候)，承诺关系就成为一种不利而不是有益。正如山岸俊男的“信任解放理论”指出，提高对一般人的信任能帮助人们冲破承诺关系的束缚，把自己解放出来去善用外部世界的潜在机会。
凭什么相信他人
在现实生活中，中国人常有看人说话、因人而异这种偏重私人关系而轻视具体事物的行为倾向。彭泗清的研究发现，中国人在对待一般事件和信任事件上，虽然不同程度上也考虑“事理”，但“关系”的亲疏才是中国人是否信任他人，是否乐于合作的决定性因素。
王飞雪等人在比较中国人和日本人的人际交往中发现，中国人比日本人更加强调私人关系，而日本人比中国人更重视事件的性质，更强调“就事论事”，说明中国人比日本人更倾向于关系取向，更强调“重人情轻事理”。这种处世方式与中国社会特有的“关系网”有密切关系。
“关系网”是一种小圈子内的承诺关系，它限制了信任在关系外部的发展。如果说“关系网”与信任是一种负面的联系，那么，当这种制约性关系不存在的时候，中国人将会提高对一般人的信任。
研究发现，在日中国人对一般人的信任普遍高于内地中国人。这是因为在日中国人处于一个新的社会环境和文化背景，失去了对“关系网”的依赖，面临较高的社会不确定性以及不得不和他人建立信任与合作关系的现实。对于在日中国人来说，无论是为了自身的适应还是未来的发展，在日本的机会代价比在中国都多。处于这种社会现实条件下，信任变得十分重要而又必不可少。
信任者具有高社会智能
人们通常认为，信任高的人是容易上当受骗的老好人，信任低的才人是精明老练的人。事实真是这样的吗?实验研究结果否定了这种老生常谈，表明信任水平高的人才是更聪明的人，因为这种人懂得在人际关系中洞察和理解别人的内心和性质，具有较高的社会智能。这里提到的社会智能，是指在人际交往中善用各种信息来帮助自己判断对方是否值得信任，通过管理自己和他人的关系来达到目的的能力。
信任者懂得提防 按一般人的常识来说，如果我们提防别人就不会信任，如果信任就无需提防。但研究发现，高信任者不仅比低信任者更相信一般人，同时也具有更高程度的提防。前面提到信任可以把人们从既定关系中解放出来，去争取关系之外有利的机会。但是，如果关系外到处都是骗子，就容易上当受骗。所以，高信任者在信任他人的同时也需要提防。Kosugi等人在1995年的研究中发现，高信任者比低信任者对他人的可信赖性信息反应更敏锐，加工更谨慎。在没有任何凭据之前，高信任者选择信任，但同时又善用信息及时调整自己对他人的信任。不仅如此，研究还表明，高信任者比低信任者更能准确判断他人的信任行为。
信任者能够识别背叛者 如果社会智能和信任具有积极的联系，那么，高信任者将比低信任者更能在有风险的社会情景下识别不可信的信号。Frank等人在1993年的研究显示，如果让被试集体讨论30分钟后再参加社会困境游戏，被试就能够在实验后成功地识别81% 的合作者和 57%的背叛者。Kikuchi等人在1997年重复了该实验，并采用信任量表把被试分为高信任、中信任和低信任三个组。结果显示，高信任组比低信任组和中信任组更能预测对手的合作和背叛行为。其准确率为：高信任组69%，低信任组43%，中信任组35%。结果证明信任能提高人们对合作者/背叛者的识别能力。进一步研究还发现高信任者不以貌取人，在判断目标人物的可信度时较少受到外貌的影响，更少出现类似刻板印象而导致的判断错误。
为什么高信任者具有更高的社会智能呢?其中一个可能性是：信任一个自己不熟悉的陌生人，很可能会上当受骗。因此，为了不使自己受骗，需要提高社会智能来进行自我保护。低信任者也许不太需要社会智能，而对高信任者却十分必要。他们需要培养社会智能，敏锐地利用信任有关的信息，提高自己对别人可信度的判断和识别能力。然而，低信任者和缺乏社会智能的人容易形成一种恶性循环。首先，低信任限制了人们和别人进一步的交往。这种不情愿从事社会交往特别是有风险而有潜在利益的交往，阻止了他们提高自己的社会智能水平。缺乏社会智能或精明老练，使他们在交往中容易受骗。在交往中的这种失败经验，使他们进一步学会了不信任。结果，他们会回避这种交往，不与人交往更使他们失去了辨别能力和提高社会智能的学习机会。
综上所述，社会在一定程度上仍然保留着关系取向以及对陌生人的不信任，但是承诺关系不适应现代化大生产，而且在很多方面有碍社会的发展。要使经济现代化，必须扩大组织规模和交易范围。社会和经济的高速发展必定促使人们冲出既定关系，去追求外界潜在的机会。其次，信任教人精明、带来更高的社会智能。在不信任的时代，让我们选择信任，学会信任值得信任的人，创造更大的机会和财富。
(作者单位：中山大学心理学系)
文章出处：中国社会科学报 发布时间：2010-8-3 14:01:55
